當(dāng)優(yōu)秀的硬件不再足夠時(shí)，軟件公司可以利用物聯(lián)網(wǎng)幫助企業(yè)吸引客戶并保持競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)解決方案和基于服務(wù)的業(yè)務(wù)模式變得更加以客戶為中心。

迎來(lái)“客戶時(shí)代”以來(lái)已經(jīng)近10年了。在這個(gè)時(shí)代，客戶比以往任何時(shí)候都擁有更多的信息，而北京軟件公司也通過(guò)提供更多以客戶為中心的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)做出回應(yīng)。這個(gè)時(shí)代最大的商業(yè)優(yōu)勢(shì)是了解客戶并與客戶互動(dòng)。

類似的動(dòng)態(tài)現(xiàn)在正在工業(yè)和制造業(yè)中發(fā)揮作用。面臨硬件銷售利潤(rùn)下降的設(shè)備制造商意識(shí)到，僅僅擁有出色的實(shí)體產(chǎn)品已經(jīng)不夠了，他們需要與客戶建立更緊密的關(guān)系。

因此，我們看到服務(wù)化商業(yè)模式在一系列工業(yè)和制造業(yè)領(lǐng)域興起。物聯(lián)網(wǎng)傳感器和物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的日益普及，使設(shè)備制造商能夠構(gòu)建智能互聯(lián)產(chǎn)品，幫助他們?cè)诋a(chǎn)品到達(dá)客戶手中后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持參與。軟件公司用新的商業(yè)模式側(cè)重于使產(chǎn)品性能與客戶需求保持一致，同時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)和服務(wù)產(chǎn)生經(jīng)常性收入流。

使用工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)提供以客戶為中心的商業(yè)模式制造商可以了解產(chǎn)品即服務(wù)商業(yè)模式如何推動(dòng)產(chǎn)品制造商、其客戶和更廣泛的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部的變革。設(shè)備制造商正在利用物聯(lián)網(wǎng)通過(guò)經(jīng)常性服務(wù)與客戶建立橋梁，其中最具前瞻性的是構(gòu)建設(shè)備即服務(wù)(EaaS) 模型，將產(chǎn)品和服務(wù)打包在一個(gè)集成產(chǎn)品中。

為什么客戶渴望基于服務(wù)的商業(yè)模式

客戶期望不斷提高，隨著客戶過(guò)渡到基于服務(wù)的模式，他們期望：

只需為他們使用的內(nèi)容付費(fèi)。與按資產(chǎn)租賃期間收費(fèi)的訂閱模式不同，基于消費(fèi)的模式按設(shè)備使用量收費(fèi)，通常由物聯(lián)網(wǎng)傳感器跟蹤。這提供了更高的清晰度和靈活性，可以將成本與生產(chǎn)需求相匹配。

將維護(hù)工作轉(zhuǎn)移給設(shè)備制造商。  連接的機(jī)器收集有關(guān)其狀況的數(shù)據(jù)，從而解鎖對(duì)基于服務(wù)的合同添加的支持。通過(guò)對(duì)機(jī)器性能和預(yù)測(cè)性維護(hù)觸發(fā)因素有足夠的了解，設(shè)備制造商可以有信心提供客戶友好的性能保證。

消除不必要的維修。許多供應(yīng)商傳統(tǒng)上都會(huì)促使客戶不必要地頻繁更換耗材。但是，當(dāng)零件和維護(hù)包含在基于服務(wù)的合同中時(shí)，供應(yīng)商和客戶的動(dòng)機(jī)是一致的：供應(yīng)商需要最大限度地提高設(shè)備性能和正常運(yùn)行時(shí)間來(lái)履行其合同。 

關(guān)注價(jià)值和結(jié)果，而不是成本和資產(chǎn)。制造商將機(jī)械視為開展業(yè)務(wù)的成本，而不是開展業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。想要脫穎而出的設(shè)備制造商將靈活、可靠且經(jīng)濟(jì)高效地提供所需的結(jié)果。

輕松過(guò)渡到新的業(yè)務(wù)模式

轉(zhuǎn)向新業(yè)務(wù)模式的設(shè)備制造商發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)向基于服務(wù)的關(guān)系可能是一個(gè)挑戰(zhàn)。銷售和支持服務(wù)是一項(xiàng)非常不同的業(yè)務(wù)，需要組織中的每個(gè)人都有新的思維方式，并需要新的激勵(lì)措施來(lái)促進(jìn)以客戶為中心的決策。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，結(jié)束從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)的業(yè)務(wù)案例也很重要：小額經(jīng)常性收入通常更有利可圖、更可預(yù)測(cè)且更具粘性，但缺乏傳統(tǒng)銷售的預(yù)付款。

幸運(yùn)的是，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和平臺(tái)可以充滿信心地提供企業(yè)轉(zhuǎn)型所需的數(shù)據(jù)。物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)幫助設(shè)備制造商改進(jìn)設(shè)計(jì)、了解用戶需求并為客戶提供支持。運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)還有助于建立有證據(jù)支持的商業(yè)案例，以確保新的融資。

在客戶時(shí)代，軟件公司可以幫助設(shè)備制造商使用智能互聯(lián)產(chǎn)品收集的數(shù)據(jù)來(lái)支持可信的服務(wù)關(guān)系。通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)解決方案和基于服務(wù)的業(yè)務(wù)模式變得更加以客戶為中心，并在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)上構(gòu)建您的未來(lái)。